每年夏天，我都去缅恩州钓鱼。我喜欢吃新鲜的奶油草莓，但我发现由于某种奇怪的原因，水里的鱼儿却特别爱吃蚯蚓。所以在我钓鱼的时候，我就不能考虑我喜欢吃什么，必须要考虑鱼要吃什么，所以，我肯定不会拿草莓酱和奶酪当鱼饵，而是会挂上只蚯蚓或是蚂蚱再把鱼钩沉下去，然后对鱼儿们说：“嘿！你们不想尝尝吗？”
钓鱼如此，“钓”人又何尝不是这样呢？
第一次世界大战时，英国首相劳埃德·乔治就是这么做的。当时有人就问他，有这么多的一战领袖，无论是威尔逊、奥兰多，还是克莱蒙梭都已经淡出了人们的视野，为什么只有你还屹立不倒、大权在握呢？他的回答是，他深知在与人交往时，如何投其所好。
为什么我们只谈自己的所求呢？那是不是很幼稚、荒唐？当然，谁都会注意自己的需要，而且永远会注意下去。别人对你也是漠不关心的，因为他们也像你一样，关心的只是他们自己。
所以，影响他们的唯一办法，就是获悉他们的需求，并告诉他们如何满足这一需求。如果你想要别人替你做些什么时，你就要牢记这句话。比方说：如果你不愿意你的孩子吸烟，你没必要对他发火，也没有必要教给他吸烟有害健康之类的道理，只需告诉他，吸烟可能让他被篮球队拒之门外，也绝对得不了百米冠军了。
不论你面对的是自己的孩子、一头小牛或是一只大猩猩，都应该铭记这一点。下面就讲这么一个故事：
有一次，爱默生和他的儿子想把一头小牛犊赶进牛棚，但是他们使尽全部力气，小牛竟然不进反退，死活也不进牛棚。小牛很犟，挺直了腿，寸步不离那片草地，父子俩也很“执着”，坚决不妥协。
旁边有个爱尔兰女佣，看到他们的窘态，便上来帮忙。这个女佣一面把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面缓缓地倒退，小牛温顺地随她走入了牛棚。她虽然学问不高，可是却很了解牛马牲口的感受和习性，她了解这头小牛所需要的是什么。
从来到世界上第一天起，你所有的行为都是自私的，因为你每做一件事其实都是想得到点什么。但是如果是给红十字会捐款呢，你说这又作何解释呢？的确，捐款是一种善举，是一种崇高的行为，但不是说这件事你毫无所图。有可能是因为你看人家捐款，感觉不能输了面子；也有可能是你的老主顾邀请你一起去的，又或者……反正捐款这件事肯定还是你希望得到点什么才去做的，可能是精神上的或是荣誉上的。
但是如果你对金钱的占有欲远远超过了你对荣誉或名声的渴求，你肯定不会去捐款的。
哈雷·奥弗斯特里特教授在他的名著影响人类行为一书中说：“行动受我们的欲望支配……无论在商业中、家庭中、学校中、政治中想要说服别人，最好先要激起对方强烈的欲望，若能做到这点就可左右逢源，否则就少不了碰钉子。”
安德鲁·卡耐基曾是个贫苦的苏格兰儿童，他的第一份工作，每小时只有两美分的酬劳，可是后来他向社会捐助的钱却高达三亿六千五百万美元。他只上过四年学，却早已深深领悟到了能够影响他人的唯一方法就是“雪中送炭”。
卡耐基的嫂子因为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能他们都忙着自己的事，却把家里忧急挂念的母亲抛在脑后，连封信都不写。
卡耐基愿意赌上一百美元说他能让这两个不孝之子回信。于是，他就给两个侄子各写了一封“闲扯淡”的长信，在信中他提到了各给他们寄去了五美元。
其实，他并没有把钱放入信封中。
很快他们便回信了，“谢谢叔父，但是……”谁都知道他们后边要写什么。
我有个学生叫斯坦·诺瓦克，他来自俄亥俄州，他给我们讲了这么一个故事，诺瓦克的小儿子蒂姆到了该上幼儿园的年龄了，可就在要入园的前一天，小家伙赖在地上又哭又闹死活也不肯去幼儿园。要是平常的父母，估计会大发雷霆把孩子关在屋子里，警告他最好听话，要不就给他点颜色看看。但是，诺瓦克却觉得那样做根本解决不了问题，必须要让蒂姆真正喜欢去上幼儿园才行。于是他坐下来思考，如果我是蒂姆，什么会吸引我喜欢去上幼儿园呢？诺瓦克和妻子一起列出了几项蒂姆的爱好，比如绘画、唱歌、交朋友。然后他们便着手实施他们的计划：
我与妻子里尔和大儿子鲍勃开心地趴在餐桌上玩手指绘画。不一会儿，蒂姆就偷偷跑过来，躲在角落里偷偷往这边瞅，然后就蹭到我们的身边要求加入。“你不会绘画怎么加入我们啊，你要先到幼儿园学学才行啊。”我们之后用各种比喻和形容告诉蒂姆，只有去幼儿园才能学到他喜欢的那些技能，享受这其中的乐趣。第二天早晨，我以为我是第一个起床的，没想到下楼却发现蒂姆竟然就在客厅的椅子上打瞌睡。“你在这干什么？”我问道。“我怕去幼儿园迟到，就一直等在这里。”全家人的齐心合力，终于让蒂姆有了去幼儿园的动力，这是任何威逼恫吓都无法达到的效果。
或许明天你要劝说某人去做某件事，但在你开口前，你不妨先想想：“我如何能使他心甘情愿做这件事？”
这样多问自己一句，可以让我们不必毫无准备就去和人家沟通，絮絮叨叨说了一大堆话，却毫无进展。
我曾租用纽约一家饭店里的大舞厅，每个季度需要用二十个晚上，用来举办自己的讲座。
在某一季讲座即将开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可当时门票已经销售一空，广告也打出去了。
我自然不愿意增加租金，可是，和饭店谈又有什么用呢？饭店只顾赚钱。所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：“我接到你的信时，感到无比震惊……当然这不怪你，如果我是你，也会这么做的。你做经理的，要尽量让这家饭店盈利。若达不到预期的利润，你就会被炒鱿鱼的。不过，我们还是要来分析一下，你提高租金后，能给你带来多少利益和损失？”
我拿了一张纸，在纸的中间画了一条线，左边写了个“利”字，右边写了个“弊”字。
我在“利”的底下写上“收回舞厅所有权”，然后接着说道：“我现在退租，那你就收回了舞厅的所有权，你再把它租给跳舞或是举办会议的人使用，这样做显然比现在你租给我办讲座要挣得多。如果我继续租用，显然你会错失几笔大买卖。”
我又指了指“弊”字，对他说：“现在我们来谈谈另一方面……由于我无法承受这么高的租金，不得已只有搬到别处去开讲座。而你又真的能把你的舞厅再租出去吗？如果租不出去的话，你可就亏大了。”
“可能你不知道，你还有另外一个损失。我这个讲座，来的都是社会名流和高级知识分子。这些人平常你请都请不来，我却为你做了一次很成功的宣传。即使你花五千美元广告费在媒体上宣传，也不会像我的讲座一样一下子吸引这么多人来你这家饭店，这对你来说是不是很值呢？”
我说完，把写上了这两种情形的纸，推给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，再做最后决定，我等你的通知。”
第二天，我接到那家饭店的答复：租金加百分之五十，三倍租金已经取消了。
请注意，我只字未提减少租金的想法，就达到了我的目的。整个谈判的过程，我都在和他谈论他们到底需要什么，而通过什么样的方式才能得到。
假如我控制不住自己的情绪，怒气冲冲地冲进经理办公室质问他：“票都卖了，广告也发了，你现在才告诉我要增加三倍的租金，你到底是什么意思？想敲竹杠吗？别做梦了，我才不会付呢！”
假如是这样，结果又会如何呢？一场争论在所难免，结果又会如何呢？即便经理知道自己错了，也会由于他下不来台，而将错就错。
关于人际交往的艺术有这样的一句箴言——亨利·福特曾这样说过：“成功的秘诀在于是否懂得站在别人的角度思考问题，设身处地为他人着想。”
这样的道理人人都懂，可是，世界上百分之九十的人在百分之九十的时间里，都把这件事忽视了。
需要我举个例子吗？明天上午看看你办公桌上的信件吧，它们绝大多数都违背了这种人人知晓的规则。就拿下面这封信来说，那是一家极具规模，分公司遍布全国的广告公司，这是一封它的广播部主管写给电台负责人的信。（我会在每一个段落后面注明我的一些想法。）
亲爱的布兰克先生：
本公司希望在广播业界保持领先地位。
“谁关心你们公司是不是领先？我有一大堆事去做呢。银行要取消我家的房屋抵押；害虫咬了我精心培育的花草；昨天股市暴跌；早晨我错过了八点五十的火车；昨晚琼斯在家办舞会没请我；体检报告上说我有高血压、神经炎，头皮屑也多了。我已经够烦了，可当我打开这封信看的第一眼竟然是你们希望在广播业内保持领先地位，哼，这关我屁事，要是你们知道这封信给我带来了多坏的印象，肯定无颜在广告界混下去，立马改行去生产消毒水得了。”
本公司的客户遍布全美，这是我们营运的保障，我们在各大电台的广告覆盖率连年保持同行业领先水平。
“有钱就能任性吗？一切都遥遥领先？那又怎么样？即便你比通用汽车公司、通用电气公司、美国陆军司令部合起来还大，我也不感兴趣。如果你们的智商能达到蜂鸟的一半，你们就会发现我关心的不是你们有多强大，而是我的公司怎么做大做强。你们面对自己的成功夸夸其谈，这会让我感觉到自己很渺小，无足轻重。”
本公司希望利用电台这个平台尽可能地服务我们的客户。
“满嘴都是你希望！你希望！你们希望的，或是墨索里尼所希望的，或是美国总统所希望的，跟我有什么关系？我只关心我所希望的……在你这封荒唐可笑的信里，只字未提我能得到什么好处。”
您能优先将本公司的信息在每周黄金时间播放吗？如果档期合适的话，那对我们公司来说是至关重要的。
“优先？你还真敢开口，你先一个劲地王婆卖瓜，自卖自夸。现在又让我把你们的公司广告放在黄金时间播出，甚至连个‘请’字都不提，凭什么？”
请立即回函，通报贵电台最近的业务状况，以便双方交流。
“你这个笨蛋，不知道从哪抄来的这份信函，不知道从哪东拼西凑来的词儿，还要求我不顾自己的房屋按揭，我被虫咬的花草和我的高血压给你回信。还要求我立刻就回？我可不像你那样清闲。再说，你有什么权力命令我？以便双方交流，你终于为我着想一点点了，可是你自己清楚吗，怎么才能方便？”
约翰·多伊
附：内附一份复印件，选自《布兰克威尔期刊》。这份复印件的内容应该对您的胃口，也许您愿意在贵台播出这个信息。
“说到这里刚说了点有用的，你给我的这份复印件兴许能解决我的一些问题。为什么你信的开头不提这件事呢？其实，就算你提了也没多大用，你脑子肯定被驴踢了，信中胡言乱语尽是些疯话。你需要的不是我给你提供什么业务状况表，而是赶快开点药把你烧坏的脑子治一治。”
您看，一位资深广告人，他自以为深通销售之道，却写出了这样没水平的信来，我们又能指望屠夫、面包师或是汽车修理工写出多得体的信呢？
下面这封信是我的一个学生爱德华·维尔米伦收到的，这封信是一个大型货运站的主管写来的。这封信会让一个收到它的人有什么感受呢？先看完这封信吧，我再告诉你。
首雷格公司
前街二十八号白洛克林，纽约致爱德华·维尔米伦先生：
贵公司于11月10日送来的510件货物，我们已经在下午四点二十分收货。
由于大部分货物都在下午抵达，敝公司的收货站常常会因为货物堆积如山而陷入瘫痪。即便是我们的员工加班加点，还是会影响到货车的运输，最终造成延时交货的情况。
在此我们恳求贵公司能够充分理解我们的困难，为了减少延迟交货的情况，以后如果交运大批货物，是否可以提早发货，或于上午送来一部分？
该项措施，对贵公司大大有利，你们的卡车可以及时返回，同时敝公司也可以保证贵公司的货物到货当天就可以实现配送。
总监J.B谨启
看过这封信后，爱德华·维尔米伦标示了以下评论，连同信件一起寄给了我：
“这封信起到了反效果。信的一起笔，就对我们发牢骚说自己货运站的困难，可这些我们并不关心。接着对方要求我们必须合作，可是他们丝毫没有考虑是否会给我们带来不便？信的最后一段才提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。换句话说，我们最关注的事，放在了最后，这使得我们读完信后，产生了反感，难以勾起我和他们继续合作的欲望了。”
现在我们看看，这封信是否还能重新修改一下呢？这次可别浪费时间只谈自己的难处了，要像亨利·福特告诫我们的那样：“成功的秘诀在于是否懂得站在别人的角度思考问题，设身处地为他人着想。”
下面是这封信的修改版，或许这个版本不是最好的，但是比先前那版要强得多。
首雷格公司转交夫姆雷先生
前街二十八号，
白洛克林，纽约
纽约亲爱的爱德华·维尔米伦先生生：
十四年来，贵公司与我们一直合作愉快。我们一直非常感谢您的眷顾，也渴望为您提供最快捷、最优质的服务。可抱歉的是贵公司11月10日傍晚时分运来的那批货，就享受不到优质的服务了。因为很多客户都在这个时间段送来货物，现在货物堆积如山，我这儿的员工人手不够，您的货物不可避免地滞留在码头，无法及时送货，可能导致配送会延迟。
这种情况糟透了，却可以避免。您只要把货物在上午送来就可以了，那么您的货车会畅通无阻地进入码头，这样我们就能及时配送，我们的员工也能按时下班，与家人一同享用贵公司生产的美味通心粉和面条了。
当然，无论是否采纳我们的建议，我们都会竭诚为您提供最便捷的服务。知道您工作繁忙，不必回信了。
总监J.B谨启
芭芭拉·安德森在纽约的一家银行工作，由于儿子身体不好，她想搬到亚利桑那州的凤凰城工作。她就按照我刚才说的那封信的写法，给12家银行发出了求职信。
信的内容如下：
亲爱的先生：
我拥有十多年的银行工作经验，相信像贵行这样正在飞速发展的银行对我这样的应聘者一定会感兴趣。
我目前担任纽约一家信托银行的分行经理。我业绩突出，能够胜任各项工作，如储户关系、信贷业务、行政管理等。
我五月份就将移居凤凰城，我相信我能为贵行的发展和腾飞献出绵薄之力。4月3日我就将踏上凤凰城的土地，如果您能接受我的申请，我将亲自拜访展现我的能力，并阐述我将如何帮助贵行达成各种业绩目标，在此不胜感激。
最真诚的
芭芭拉·安德森
安德森太太会收到回复吗？答案是，不仅收到了，而且她投出12封求职信后，竟然有11家银行向她抛出了橄榄枝，她可以从容地任意选择。为什么会出现这样的结果呢？因为安德森太太在信中只字未提她的待遇问题，而重点说了她能给银行带来什么。
今天成千上万的推销员收入低微，他们整日徘徊在路上，疲倦，沮丧！那是什么原因？由于他们永远只替自己打算、着想，而没有注意到，他们所推销的产品是不是我们所需要的东西。我们需要的东西，会自己出去买。买卖双方都想着各自的需求，这样的生意就是在撞大运。假如有个推销员，他的服务或产品，确实能够帮助我们解决当下的需求，他不必喋喋不休地推销，我们也会买他的东西的。顾客都希望东西是自己心甘情愿掏钱去买的，而不是被推销员强卖到手的。
但很多推销员干了一辈子，却不懂从消费者的需求上去寻求商机。举一个我亲身经历的例子，我在纽约市中心的“森林山庄”私人社区住了好多年。有一天，我正走向车库，迎面走来一位房地产经纪人，他在长岛一带从事了多年地产交易工作，对“森林山庄”住宅区非常熟悉，所以我就问他我住的那栋房子是用钢筋和空心砖建造的吗？但是他却回答不上来。他建议我去住宅区的房屋协会打听一下，但这个问题我早已咨询过他们了，他们也是一无所知。第二天早晨，我接到他一封信，我想他是要把我想知道的事告诉我吗？那不需要写信，花一分钟的时间，打个电话给我就行了。让我哭笑不得的是，信中并没有提及我所想知道的答案，他还是告诉我打那个房屋协会的电话去咨询这个问题，接着才言明自己写这封信的目的，原来他想做我的经纪人。
他根本就没有在意我的需求，只关心自己的生意。
我该给他本欧文·杨的书，那里边满是“赐予”和“幸运的分享”之类的字眼。他如果看了那本书，而又能履行书中的哲学，相信他就不会再是个小小的地产经纪人了。
那些看似职业高尚的人们，往往也犯有这种错误。多年前，我去费城一位著名的耳鼻喉医生那里看病。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我的职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我的钱袋是否充盈。他所关心的不是怎样替我消除病患，而是我能付他多少诊费。结果，他什么也没有得到。我看不起这种人，拒绝由他为我诊治，我走出了他的诊疗室。
来自亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯为我们讲述了同一家公司的两位销售人员对同一问题的处理方式。
他说：
几年前，我在一家小公司做行政管理。我们公司旁就是一家大型保险公司的地方总部。这家保险公司为他们的保险经纪们分配了不同的大区，负责我们公司这片区域的经纪人是卡尔和约翰。
一天，卡尔一早便来到我们公司推广保险业务，他说他们公司为广大行政主管们推出了一款新的人寿保险，只不过这款保险还没有正式发布，他相信我会对此感兴趣，只要有更多的内部信息就会来告诉我。
在同一天，约翰在喝完咖啡后，正要回办公室时碰上了我，他大声喊道：“嘿，卢卡斯，等一下，我有个好消息要告诉你。”他三步并作两步跑过来，说他们公司打算推出一款专门为行政主管保驾护航的人寿保险（其实就是卡尔提到的那款保险），他希望我能成为他的第一批投保人。解释完保险的基本信息后，他说：“这款保险尚未推出，有些细节我也还没搞清楚，明天我会让公司总部的人过来，为你详细解读一下保险条款。现在我们先把申请表填了吧，有了个人信息，他们来介绍的人就会更有针对性了。”尽管我仍旧没能从他那里知道这款保险的详细信息，但是很明显约翰的热情打动了我，我现在很想了解这款保险。后来，我了解到了这款保险的详情，这些详情也证实了约翰说得对，我很适合这款保险。最终，我为团队的每个人员都购买了一份保险，这笔保费让约翰的业绩翻了一倍。
卡尔本比约翰提前接触我的，但是最后却与这笔大生意失之交臂，完全是因为他没有尽力激起我购买这份保险的欲望。
这个世界上到处都是贪婪、自私的庸碌之徒，所以，那些懂得无私奉献的人成功的几率反而更大。著名律师、商界领袖欧文·杨曾这样说过：“那些能够设身处地为他人着想、急人之所急所需的人，前途必定不可限量。”
即便看完这本书，你只学会了站在别人的立场上去思考问题这一件事，你也会为此受益匪浅，并很快发现这将成为你事业的转折点。
当然，站在他人的立场激发他人的欲望，并不代表着你可以以此去欺骗或操控别人为你所用。任何一方都应该从中收益才行，也就是我们说的双赢。就拿维尔米伦先生收到的那封信来说，提早送货会方便了你，也方便了我，何乐而不为？一封得体的求职信也会创造这种双赢的局面，安德森太太不就为此谋得了心仪的银行工作吗？而且银行也谋得了他们需要的人才。约翰和卢卡斯之间的保单交易也是这个道理。
下面再来举一个例子印证这个道理。迈克尔·惠登是壳牌石油公司的区域销售员。他的梦想就是做这个大区的销售冠军，可是当下他却被一家加油站的业绩拖了后腿。这家加油站的经理吝啬得不肯花钱翻新加油站的设备，陈旧的设备让很多顾客望而却步，销售额每况愈下。
迈克尔曾上门要求经理升级设备，可经理却总是“左耳进右耳出”。于是，迈克尔就带他去参观了辖区内最现代化的加油站。
现代化加油站的客流量打动了这位经理。迈克尔再次拜访时，惊喜地发现，加油站已经整备一新，销售额更是节节攀升，迈克尔顺理成章地拿到了销售冠军。好心的劝说不曾说动执拗的经理，一次参观却彻底激发了他内心的欲望。终于，经理和迈克尔获得了双赢的局面。
许多人受过大学教育，研钻过深奥的学问，可是，他们从未深层思考过自己的思维方式是不是有问题。有一次，我替一些即将大学毕业、准备进入一家冷气装置公司的年轻人办了一场名为《魔力演讲》的课程。课下，一个学生想要招呼大家一起去打篮球，他是这么说的：“咱们一块去打篮球吧，我喜欢打篮球，可是前几次去体育馆，人却凑不足，不能打对抗赛。前几次去体育馆，只有两三人，只能玩投篮，结果球弹回来砸了我个乌眼青。所以希望在座的各位都能来和我一起打篮球，我真的很想打篮球啊！”
他说的话跟其他人有什么关系？你并不想去冷清的体育馆，对吗？而且你也不想把自己搞成“熊猫眼”。
他完全可以描述体育馆可以满足大家的哪些需求，比如：增强食欲、激发精神、强身健体、锻炼反应、游戏消遣等，而他没有这么做。
让我们重温一下奥弗斯特里特教授的名言：“行动受我们的欲望支配，想要说服别人，最好先要激起对方强烈的欲望，若能做到这点就可左右逢源，否则就少不了碰钉子。”
我的一个学生非常担心孩子的身体健康，他的孩子因为食欲不振，得了严重的营养不良而变得骨瘦如柴。他的父母总是在他旁边唠叨：“妈妈想让你多吃点东西”“爸爸想让你变得有点男子汉气概”。
真是一对没有常识的父母，一个三岁的孩子会听得进去父母的唠叨吗？他只会把那些话当作耳边风。好在他的爸爸觉得有点不对劲了，所以他便自己问自己：“孩子到底想要什么呢？如何才能找到孩子的愿望和父母的希望的交集呢？”
一旦调整成了这样的思维方式后，问题也就迎刃而解了。他家孩子最喜欢骑着一辆三轮脚踏车在房子附近玩耍，有个邻居家的“坏小子”总是凭着自己体胖的优势欺负这个孩子，抢走他的脚踏车，然后自己骑着玩。
那小孩总是哭着跑回来，向他妈妈告状，他妈妈出来后，就把那个坏小子从车上拽下来，再让自己孩子坐上去，像这样的情形，几乎每天都发生。
这小孩到底想要什么呢？这问题并不深奥，他的自尊，他的愤怒，他求得尊重的欲望都驱使他想去“复仇”，他想要一拳打在那个“坏小子”的鼻子上。
他的爸爸正是抓住了这一点，告诉他只要按照你妈妈的要求吃东西，你马上就能变得强壮起来，把那个“坏小子”打得落花流水。我想这句话在孩子心里已经不再是“吃饭”这么简单的问题，而是一件关乎于自己尊严的大事。从那以后，这孩子几乎什么都吃，菠菜、酸白菜，连盐烧青花鱼都爱吃，只要是能让自己变得强壮的东西他都吃得津津有味。他相信自己肯定能强壮起来，去好好修理一番那个曾给自己带来如此多屈辱的胖子。
不过，孩子的问题总是接踵而至，刚刚解决了吃饭问题，又有另外一个问题，困扰着这位父亲……这孩子总是尿床。
这孩子晚上跟着奶奶一起睡，早晨起来，奶奶一摸湿漉漉的床单，便会埋怨说：“约翰尼，看你昨晚干的好事！”
孩子就这么狡辩说：“不，没有，不是我尿的，是你尿的。”
斥责、打屁股、说他“没羞”，父母想了很多办法，孩子却仍然还是老样子。
他的父母就琢磨：“如何让约翰尼这孩子，改掉尿床的坏习惯呢？”
约翰尼想要什么呢？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像奶奶那样的睡袍。奶奶早就受够了，所以答应给他买睡衣，但是前提是不许再尿床了。第二，他要一张属于他自己的床，奶奶也没反对。
妈妈就带孩子去了一家百货公司，他学着大人的模样，对女售货员眨了眨眼睛说：“小绅士要买些东西！”
女售货员得体地回答：“小绅士，你想买些什么呢？”
孩子觉得自己受到了尊重，踮起脚尖说：“我想买一张自己的床。”
当约翰尼的母亲看到自己喜欢的床时，就向女售货员使了个眼色，女售货员心领神会，就对约翰尼介绍这张床有多么的可爱、舒服。结果约翰尼果然选了这张床。
第二天，床送到了，孩子的爸爸刚跨入家门，孩子就冲到门口大声喊道：“爸爸，爸爸，快来看看我的床，是我自己挑的。”
爸爸望着那张床，想起查尔斯·施瓦布的话，由衷地对孩子挑起了大拇指，并毫不吝惜溢美之词。
“你不会把这张床尿湿了吧？”他问道。
“不会，一定不会的。”约翰尼使劲摇着头。孩子遵守了诺言，因为这张床是属于他的，是他的“领地”，是否能够“捍卫”它免受侵害，关乎于他的“面子”。况且他已经是一个可以穿着睡衣睡觉的人了，这说明他自己向往成为一名男子汉，他真的做到了。
我还有个学生叫杜奇曼，是个电话工程师，他也曾经因为孩子厌食问题而一筹莫展。他女儿三岁了，就是不肯好好吃早餐。无论是斥责、恳求还是哄骗，都无济于事。他开始思考，怎样才能让孩子主动吃早餐呢？
这小女孩平时爱装成“小大人”，总是学着她妈妈的样子。一天早晨，妈妈搬来凳子，让孩子站在上面跟着妈妈一起做早饭。孩子在搅拌麦片的时候，孩子的爸爸特意走进了厨房，孩子兴奋地说：“爸爸，你看，这是我做的早饭。”
就在那天早晨，没有任何人的哄骗，她乖乖地吃了两大碗麦片。这是因为她对做早饭这件事感兴趣，乐在其中，而且这满足了她的成就感，她找到了表现自己的机会。
威廉·温特说过：“人类本性中最根本的需求就是证明自己的价值。”那么为什么不在商务谈判中把握对方的这种心理呢？当我们有了好的主意，不一定要将它作为自己的想法说出来哗众取宠，最好也能激发他人想出同样的主意来，他们受到激励后，可能会因此举一反三，想出更多的好主意也未可知。
还是这句话：“行动受我们的欲望支配，想要说服别人，最好先要激起对方强烈的欲望，若能做到这点就可左右逢源，否则就少不了碰钉子。”
如果你想更好地与人相处，请牢记第三原则：
站在他人的角度思考问题。
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