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医院的医生才是真正的终端环节，其作用非常的重要和关键；特别是象‘沙星’这样静脉注射类的抗菌素药品，在零售市场的OTC药店基本没有任何销售量；老百姓也不会在OTC市场购买这类药品；这样的药品只有在医院医生开出处方后才有销售量，这也决定了这类药品在销售上的特殊性，当然也为这个行业引发了一系列的潜规则出来，这都是世人皆知的事。
曲喆首先选择医院使用抗菌素用量相对较大的科室拜访，当然医院的科室非常的多，有的科有就若干个科室也来，这都得拜访，不能空缺，只要什么科室没有拜访到，那这个科室绝对不会有‘沙星’的处方开出，也就意味着没有销售量。
对于拜访科室主任，其实也是告诉主任每开出一盒‘沙星’会有5%回扣；这样科室主任就会安排相关的医生专门负责开‘沙星’的处方；对于大的三甲类的在医院，一般一个药品在科室内只会有一名医生负责开处方，其他医生会负责开其他厂家的药品处方，这是为了方便结算，也方便回扣的兑现；而科室主任，不论是任何一家厂家，都会给出3%至5%的回扣，这基本上都是潜规则。
由于‘沙星’给医生的回扣高达20%，这让曲喆拜访科室主任后，让很多科室主任愿意参与开‘沙星’处方，这样一来，基本每个科室就有一名专门的医生开‘沙星’，同时主任受高额扣点的吸引，也参与开‘沙星’处方。
当然，这对于公司的产品‘沙星’来说是好事，毕竟多了名主任开处方，在销售量上肯定会有提高。
而目前，各种抗菌素的静脉注射类的处方回扣点，一般还在10%左右；而‘沙星’一下子把医生的扣点提高到20%点，这对于医生、科室主任来说是有极大的吸引力。当然，再过几年后，静脉注射类的抗菌素药品的医生扣点会高达30%至40%以上，这也是大势趋，每个厂家都在追求最大量的销售；而该项类产品的特殊性、局限性使得厂家必须提高医生的回扣点，否则无人帮开处方，一旦医生不开处方，再好的产品也没有任何销售量，这就是现实。
曲喆拜访科室主任后，虽然主任会带着曲喆交待由相关的医生负责开‘沙星’的处方；曲喆还必须对负责的医生献媚说好话，把‘沙星’的详细情况向医生做介绍，还得留下相关的产品介绍资料，这类工作都是必须的，半点不能大意。
幸好曲喆在上学时就外出打工赚学费、生活费，练就了一张厚脸皮，也很圆滑；见到医生都亲热的叫大姐、阿姨、叔叔之类的尊称，这让所拜访的医生对曲喆都有个良好的印象。
嘴巴甜对于从事医药代表这个工作来说是非常重要的，必须要让医生感觉到你的诚意，还必须给予很好的尊重，得见人说人话，见鬼说鬼话，让各种类型性格的医生都喜欢你，那就成功了。
医院里到处都是漂亮的白衣天使，可此时的曲喆可没有泡妞的兴趣，是在求生存、求温饱的时候；况且，就算要泡白衣天使，那也得有人介绍了认识啊！总不能一见面就纠缠上去吧！那是无赖，也太没有品位了。
当然，曲喆相信，随着和医院医生关系的持续建立，不用多长时间就能认识到大把的美女天使；不论是美女医生还是美女护士也绝对不会少认识，这一点曲喆相信，也有自信，更相信也能泡到多的美女天使。
深市第一人民医院的科室确实太多，曲喆每天也就只能拜访上七、八个科室，重点的科室呆的时间还会稍长，这让曲喆也真是忙得不可开交；差不多花了近10天的时间才把第一人民医院的所有科室拜访完毕。
拜访完第一人民医生后，曲喆继续所有这些其他医院，这是曲喆目前最急迫做的工作；当然，县（区）一级的医院，在拜访科室主任后，由于‘沙星’的扣点很非常有吸引力，会让一些科室主任向全科室医生下令，专开‘沙星’的处方单；这对于曲喆来说无疑是件非常爽的事。
县（区）医生的规模虽然小，如果整个科室所有医生同时开‘沙星’的话，那销售量也是很大的，这一点曲喆心里明白。
当然，大部分医院的科室都是每个科室有一名医生具体负责，只是目前‘沙星’的扣点高，才会引起轰动；一旦其他厂家也提高扣点后，那情况就不容乐观，得靠和医生的交情，还有就是再次提高扣点。
由于曲喆的建议，让‘沙星’的市场定位从原来的48元每盒一下子提高到80元左右，这也让‘沙星’产品还有极大的操作空间；如果其他厂家跟进的话，‘沙星’也有空间再次提高医生的扣点，这一点曲喆心里清楚。
象‘沙星’这类静脉注射用的抗菌素药品，其生产成本非常的低，正常情况下也就在3%至5%之间，有的甚至会更低，这主要看产量的大小决定。
‘沙星’之类的产品生产成本是低，可也不能说钱被生产厂家获得暴利了，其实厂家也没有赚到多少，大头都在潜规则里、都在销售渠道上分流走了。
就象再过几年后，医生开出处方的扣点高达30%至40%的话，加上科室主任、药忘记主任的扣点后，仅这二部分都高达40%至50%；还有产品在医院销售，医院本身也得有一定的利润率，一般医院药品的利润率在20%至25%左右；还有药品想顺利进入医院，那也得支付一些不能见光的费用，这也是一笔不少数字。
总在来说，这类药品仅在医院一这个环节基本就留下了80%左右的扣点，而医药公司在销售过程中也必须有10%左右的回报率；最后厂家仅仅只有10%左右的空间，可这里面还包括生产成本，销售费用（含医药代表、销售业务员等的提成）、财务费用，这样算下来也不会有多少。
可没有办法，这类抗菌素药品的特殊性、局限性决定了必须这样做，否则就不会有任何销售量，这也是滋生潜规则的重要原因，都是利益的分配问题，每个环节都不能少，差了任何一个环节都不会有销售量。
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