07、周一，上午九点二十分
周锐精力充沛地坐在会议室，大脑快速开动，精神完全恢复，这要多谢黄静。
无论工作多么辛苦，遇到多大的挫折，周锐回到家里都能进入平静和放松的世界。他会穿上舒服的睡衣，黄静还会端上一盘水果，夏天是西瓜冬天是苹果，然后他看着她做晚餐。晚饭后，他们会手拉手散步，顺便买一份晚报。夜里，周锐只要几分钟就可以握着黄静的胳膊进入梦乡。
这个周末，黄静感觉到了周锐的压力，她在网上找到一个去坝上骑马的自驾团，两人连夜出发，开了三百公里的山路，凌晨两点到了草原，住在农家院的大通铺上，筋疲力尽之后沉沉睡去。第二天，他们骑着精悍的蒙古马在丘陵中奔驰，到最深的山沟找寻从来没有见过的花草。这一切让周锐将公司的烦恼完全抛在脑后。
尽管邮件通知了开会时间，他们还是拖拖拉拉地进入会议室，首先是肖芸和谢伊，钱世伟在办公室门口看看又出去打电话，九点半才回来。
报表中的销售机会远不够达到目标，周锐想把手中的项目过一遍，再去找新的线索：“谁先开始？”
谢伊将头转到一边，其他人或者低头，或者摆弄着手机，气氛尴尬。如果在上海，人人都会争着讲，周锐通常也会将首先发言的机会交给表现最好的人。
推门的声音打破了沉默，崔龙进来，挨着钱世伟坐下。
“怎么迟到了？”周锐问。
“对不起，有点堵车。”
“今天交通的确很堵，可以理解。”周锐点头笑着说，“你昨天晚上做标书，应该凌晨才到家，对吧？”
“对。”
“你身体不舒服，早上去了医院，所以迟到，是吗？”
“那倒没有。”
周锐放起连珠炮：“也许你女朋友生日，你要一早去送鲜花，也许你在路上救起了一位倒地的老太太，然后把她送到医院。也许，也许还有很多理由导致你迟到，我还可以替你找到很多。既然有这么多理由，你是不是就可以迟到了呢？我说过九点会议准时开始，你没有异议，你的承诺是不是可以随便放弃？你完全可以放弃，但是你永远只能是个失败者。”
崔龙觉得周锐婆婆妈妈，但自己迟到在先，只好保证说：“好了，我以后尽量不迟到。”
周锐在上海听说过崔龙：“你以前业绩很好，我不知道什么原因，但是，你还相信自己吗？”
“我当然相信自己。”
“好，你先介绍一下你自己订单的情况。”
……
会议结束后，周锐拿着客户名单走出会议室，打算逐一拜访，并找到销售机会。
“喂，去咖啡厅聊一下。”方威匆忙走过来说道。
走廊和电梯里人很多，方威一路闭口不言，直到在咖啡厅坐下来才急匆匆地说：“魏岩和我谈话，猜他说了什么？”
周锐有种不好的预感。方威愤愤不平：“魏岩说你不行了，让我跟着他。他们有预谋的，杨露肯定不会背叛，上海的兄弟们也信得过，都是你一手带出来的，我们回上海吧。”
周锐喝着咖啡沉思，这个季度已经开始，组织结构已经宣布，难道能抽身离去吗？来不及了。
方威继续劝周锐：“你负责华东地区，加上技术支持和行政办公人员，管着上百人，业绩连续八个季度都是第一。你来北京，大家都以为你被提升了呢，结果被连降三级。再看看这几个人，基本上就没有完成过任务，陈明楷是把最烂的人都交给你了。”
周锐研究过他们的资料：“他们业绩不好，但不是没有能力，而是与魏岩合不来。”
方威依然担心：“他们的问题不是能力，而是态度。”
香浓的咖啡总能为周锐打开思路，他又喝一大口咖啡：“你说得对，当务之急就是恢复士气。”
一个季度只有十三周，侵扰策略行不通，方威着急：“你没有精兵良将，怎么去攻打最坚固的堡垒？”
周锐处于绝境，手中只有老弱残兵，必须和优势敌人硬碰硬。他看着方威：“你怕了吗？”
方威毫不示弱：“我怕谁？我来北京，就想硬碰硬，看谁硬一些。”
周锐回忆起几年前与他在北京刀尖舐血的生涯，如果不逼到这一步，他绝对不会硬攻，反问方威：“你知道后果吗？这种客户一旦采购就是超级巨单，不仅各个公司的超级高手蜂拥而至，还会惊动公司上下，亚太区甚至全球的老板们都会注视着订单，赢则一战成名，输了，就准备辞职吧。”
方威眼睛里又闪出兴奋的火花，挑衅地看着周锐：“你怕了吗？”
周锐坚定地说：“我既然回来了，就再拼一拼，看谁笑到最后。”
08、周二，上午八点四十分
为迎接国庆，路边被各种景观布置起来，花坛被阳光笼罩上一层金色。肖芸坐在周锐的车上，看着路口用花草搭配出长城的景观。她与周锐共事几年了，在跳槽频繁的时代，尤其在捷科这样的公司已经不多见了。
“喜欢北京，还是上海？”肖芸不习惯这种安静不说话的气氛，过了花坛便开始聊起来。
“都喜欢，两个城市完全不同，北京像顶天立地的好汉，上海是精致婉约的佳人。”
肖芸立即开起玩笑：“那不是更适合你们男士？”
周锐在上海忙且快乐着，这与北京的感受截然相反：“是啊，我更喜欢上海。北京是政治中心，公司里钩心斗角的争权夺利更多一些，上海人比较实际，都踏踏实实地做事。”
肖芸想提醒周锐，此时正是好时机：“你真不应该回来，成熟客户和业绩好的客户经理都被调到其他部门，留给你的是一个烂摊子。”
周锐笑着：“谁说的？你很不错呀。”
肖芸犹豫一下，决定和盘托出：“我怀孕了，马上就回家休假了，没一个部门要我。”
“恭喜，快当妈妈了。”周锐扯开话题，他心里翻江倒海，表面却很平静，多谈无益反而打击士气。
“当然好了，我才不管任务呢，我要开心一些，宝宝才会健康。”提起宝宝，肖芸就兴奋起来。
工作只是生活的一部分，工作中的不愉快不应该带入生活，周锐点头：“你该多休息，不要有太大压力。”
“我会的，你又少了一个人。”肖芸看着驾车的周锐。
周锐保持微笑，口气轻松：“无论如何，还是宝宝重要。不是吗？”
汽车从复兴门立交桥进入金融街，这是中国的金融中心，大型银行总部的聚集地，经信银行的总部大楼占据了整个街区，道路环绕着花园，花园环绕总部，周锐就像离开城区进入了鲜花盛开的田野。他驶进地下车库，乘电梯来到第九层。信息中心负责规划和维护整个银行的电脑系统，是销售产品的必经之路。肖芸带着周锐来到信息中心门口，正要举手敲门。
周锐突然阻止了她：“等等，等一下，这样不行。”周锐心里很模糊，对即将见到的这个人完全没有概念，只知道姓涂，是男是女、多大年龄、什么个性，这些都不知道，完全没有把握。
肖芸放下手，看着周锐：“我们约定的时间快到了，涂主任正在等我们。”
周锐来到安静的行人通道：“你在信息中心有没有熟悉的朋友？”
肖芸点头，她的大学同班同学就在信息中心，周锐叮嘱肖芸：“打电话推迟拜访，约你的朋友出来聊一下。”
几分钟后，周锐就在小会议室里见到了戴着眼镜、衬衣随意地摆在皮带以外、发型凌乱的陈刚。他正在与肖芸热聊：“你真快呀，嫁人生小孩都抢在前面了。”
周锐喜欢这种亲密朋友之间才会有的气氛，这有别于拜访客户时的客套。
“哎，我们还有正事呢。”肖芸拍了一下陈刚肩膀，提醒他，陈刚停下来看着周锐，露出警惕的神情。
周锐很开放地问道：“我和肖芸负责经信银行，情况不太熟悉，能介绍一下你们信息中心的情况吗？”
“信息中心负责整个银行电脑系统的规划和支持，统管着全部的信息产品……”陈刚一直在做维护工作，对各个系统了如指掌，滔滔不绝地介绍起来。
“喂，我们想了解这些系统会不会更新设备，有没有采购项目。”肖芸打断了他的介绍。
“更新倒是没有，但是行里调研了很长时间，要建立客户关系管理系统，这个项目太大太复杂，论证了一年还没有结论，一直没有启动。”
“这个项目归哪个部门管？”周锐立即关心起来。
陈刚掰着手指头：“信息中心负责技术和选型，市场部是使用部门肯定会参与，财务部负责预算，还会有其他人吧。现在太早了，还没有立项。”
肖芸直截了当地问：“谁能做决定？”
“这么大的项目，肯定只有刘行长才可以。”
“这项目能有多大？”
“至少几千万美元吧，现在不好说。”陈刚估算着。
上海根本没有这么大的项目，只有总部才能有这样的手笔。周锐有一种久违的兴奋，他转移了话题去问涂主任的情况：“我们要见涂主任，能给介绍一下他的情况吗？”
陈刚一口气说出来：“我的头儿，技术出身，为人很正派，老伴已经去世，女儿在读大学。”
周锐很关心细节，深入问下去：“他女儿在哪里读大学？什么专业？”
“北京音乐学院，好像是大二吧，怎么了？”
肖芸催促陈刚继续讲下去：“没关系，继续说，越详细越好。”
半个小时以后，周锐又一次站在信息中心门口，他几乎可以想象出办公室里的摆设以及涂主任的样子：“这种感觉就对了，好像一切都在掌握，敲门吧。”
拜访很顺利，涂主任是分析型的客户，他们喜欢数字和讲究逻辑，喜欢刨根问底，询问前因后果。周锐知道怎样与他们打交道，他们都做过技术，有共同语言，肖芸反而插不上话。
“在咖啡厅坐会儿吧，我这个时候不敢进市区。”周锐离开办公室的时候，北京开始了周而复始的晚高峰，他向肖芸提议，两人来到街边的咖啡厅。
“觉得怎么样？”周锐下午不喝咖啡，肖芸由于怀孕的原因，他们都点了绿茶。
“那个项目能做下来就好了。”肖芸担心，她怀孕后不想在外奔波，“我真不知道该怎么做。”
“会有办法的。”两人等到日头西沉，天上的云彩被映得通红，周锐才开车上路，在西单的路口右拐，进入一个小胡同。
肖芸不解：“这是去哪儿啊？”
周锐一边停车一边回答：“去买音乐会门票。”
“你喜欢音乐？”肖芸下了车，跟在周锐后面。
“涂主任喜欢。”周锐看着音乐会目录，涂主任的女儿读古典音乐，他选了一场，买了四张连在一起的门票。
周锐拿出两张交给肖芸，自己留下两张：“寄给涂主任。”
周锐重新启动汽车。涂主任也提到了这个项目，看来是有谱的，什么时候才能启动？机会有多大？此时的周锐就像在落水后抓住了一根救命的稻草，而这根稻草就是经信银行的项目。这是一场凶多吉少的恶仗，在强大敌人精心布局的战场上，千锤百炼的队伍被换成一群士气低落的残兵败将，这是任何一个指挥官都不想打的战争，但是对于周锐，这是唯一的生机。眼下已经没有退路，狭路相逢勇者胜。经信银行是惠康最重要的客户，必有高手布下天罗地网等待自己，谁会是这幕后的高手呢？千万不要是她！
“你真有办法。”肖芸笑着，把涂主任和女儿请出来，座位连在一起，看完音乐会再消夜，关系就差不多了。周锐却不轻松：“涂主任只是第一步，这个项目这么重要，最重要的客户我们还不认识。”
项目最终拍板人肯定是刘丰行长，他是个什么样的人呢？和惠康关系怎么样？
09、周三，上午十一点二十分（加拿大西部时间）
刘丰坐在北温哥华格罗斯峰山顶的餐厅，大口饮着热巧克力，望着山下碧蓝的大温哥华地区。左侧连绵不绝的山脉像一道屏风遮住了视线，正面是温哥华市区，英吉利海湾将市区切成两半，山脚到海湾之间是北部温哥华，一座大桥跨越海湾与商业区相连，桥下是大片的原始森林覆盖着的斯坦利半岛。高楼大厦向南部延伸，右侧是一望无际的梦幻般深蓝色的太平洋。
“那里就是UBC（不列颠哥伦比亚大学），您用望远镜看看。”骆伽指着与斯坦利公园相望的另一个半岛，UBC的校园是北美地区景色最好的。
刘丰在美国参加完亚太金融会议，抽空来到温哥华，紧张的气氛渐渐退去。他举着望远镜，试图与昨天的记忆连接在一起：“我们昨天在UBC的海滩看到的就是这座山峰吗？”
“就是这座格罗斯峰，这是温哥华的标志，冬天这里将被茫茫的白雪覆盖，是天然的滑雪场，市民们举家乘缆车来山顶滑雪。”骆伽曾在温哥华短暂居住过，对当地的生活很熟悉。
今天来山顶旅游，骆伽依然穿着剪裁贴身的西裤和淡紫色的衬衣，细微的汗珠洒在白皙的皮肤上。刘丰爬到行长的位置，见多识广，上至国家领导人，下至路边的贩夫走卒，都有了解。骆伽却是异类。她貌似不精明却有各种经历，她不善言辞，却极善倾听，她目光柔和而又坚定，看似普通，却在关键时刻偶露峥嵘。刘丰忽然觉得好笑，她只是供应商的代表，借利益关系互相利用，怎么会被她吸引？刘丰想到这里问道：“国峰的手续都办好了吗？”
“录取通知书和邀请函这些文件都办齐了，就等签证了。您看，他的公寓就在那里。”骆伽指向市中心商业区的方向，刘丰为什么突然问起这件事？他们已经看了他儿子居住和学习的地方。公寓只有五六十平方米，位于温哥华的市中心，落地窗正面对斯坦利公园、英吉利湾和格罗斯峰。“车也订好了，宝马的最新款，国内还没有上市。”
这次行程是难得的机会，经信银行是惠康公司最重要的客户之一。骆伽认识刘丰很长时间了，他总是有所保留和顾忌，关系好像始终都有一层隔膜，所以当骆伽知道刘丰此次行程后便力邀他顺便来温哥华看看儿子即将读书和生活的地方。
“什么时间能拿到签证？”刘丰态度冷冰冰的。
“就是这几天，以国峰的条件，把握应该很大。”骆伽此次安排刘国峰到加拿大读书耗费巨大，包括学费、汽车和两年的生活费。当然这不是无条件的，刘丰只要在经信银行拔出一根毫毛，就足以补偿一切。
“学期冬季开始，国峰元旦前就要动身。”骆伽仔细推敲着用词，以免刺激刘丰，这一切都是为了那个项目。
刘丰听出了话中含义，心里决定回去就启动项目，只要儿子到了这里，项目一定给惠康，但嘴里却什么都没有说，商场上必须慎重：“呃，还有一件事，国峰新交了女朋友，听说是个空中小姐。”
刘丰当初本不想多此一举，可儿子又犟又硬毫不妥协。不过让她一起来，互相有个照顾也好。
“哦，您的准儿媳妇啊？我看过她的照片，很漂亮，也很可爱，也都一起办妥了，只是公寓只有一套。”骆伽小心翼翼地试探着，费用又要增加了。
“随他们吧。”刘丰心里无奈，这次为了儿子豁出去了。
10、周五，下午一点整
公司周五计算出每个人的业绩，然后开层层的例会，检查实际结果与目标的差异。如果没有达到数字，就意味着各种摧残。周锐在上海从来没有这样的经历，来到北京就做好了心理准备。现在，他觉得自己就像个进入行刑室的犯人。
捷科一向用数字说话，迎接每位销售总监的是一张报表，上面列着每个人实际完成的销售额，应该达成的目标，以及两个数字相除的百分比。周锐扫了一眼报表，自己的名字果然排在最后。排名是陈明楷带来的招数，他将完成最好的总监的名字用绿色框出来放在表格的最上方，将业绩最差的用黑框标出来，放在最下方。这个黑框就像祭奠亡灵的黑纱，这也是事实，公司形成了不成文的规定，连续两个季度都在黑框里，必须走人。现在，这个表格就被投影机投射在白色幕布上。
没人敢坐在陈明楷身边，他喜欢这样的感觉，就像坐在宝座上的孤家寡人，只要发现令人不快的下属，就当场除下他的裤子，打他八十大板。惯例是从业绩优秀的绿色开始，按照排名审查业绩，最后有充足的时间抓住黑框里的人，痛快地折磨摧残。陈明楷相信只有压力才可以激发出他们的潜力，潜力爆发的时候，往往连他们自己都不敢相信。周锐是唯一没有被他折磨过的人，陈明楷好奇地想着，在没有压力的情况下，周锐已经有很好的业绩，如果把他压到极限，会有什么样的爆发呢？
魏岩得到业绩优秀的华东团队，第一次蹿入绿榜，做了简单的介绍轻松过关，陈明楷也懒得夸奖他。华南总监和西区的总监也顺利过关，同情地看着周锐。
“看看数字，连三分之一都没有做到，怎么回事？”陈明楷开始给他施压。
这是周锐来北京的第一周，他仔细研究了每个机会，这是能够完成的全部数字了：“我会努力的。”
“崔龙做了多少？”陈明楷不纠缠，翻着报表寻找进攻点，“他以前的两个季度做得怎么样？”
周锐对数字有天生敏感，每个人的业绩都清楚地记在大脑中：“上个季度做了一半，前一个季度更差。”
“连续两个季度都没有完成，为什么？”
周锐不得不推断着作答，虽然这样很危险：“他的能力可以胜任，业绩急转直下，应该是态度出了问题。”
“假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差，一个态度差但是能力强，必须开除其中一个，你打算开除哪个？”陈明楷抛出了一个类似脑筋急转弯的问题。
“开除业绩差的那个。”这是最基本的管理问题，周锐岂能不知道答案。
“很好，你知道答案，去做吧。”陈明楷用命令的口气说。
“请再给他一些时间。”肖芸怀孕，方威没有客户，钱世伟是新人，如果再砍去一人，周锐就成孤家寡人了，他不得不为崔龙请求。
“两个季度已经合情合理了，他自己都不会有异议。”陈明楷的声音突然变得很柔和，“去和他谈吧。”
为什么要去咖啡厅开会？这还是崔龙进入公司以来的头一遭。他受不了周锐的婆婆妈妈，为避免迟到他提前出发，即使遇到晕倒在街边的老太太，送去医院之后也不会耽误开会的时间。咖啡厅在昆仑饭店大堂的东南角，独享两面从二楼延伸下来的巨大的落地窗，窗外是园林，一片翠绿的草地平铺在眼前，伸手就能摸到，高大浓密的绿色植物遮住了过往的车辆和噪声，却挡不住几缕阳光穿越树枝洒进来。他看见周锐在两面大落地窗夹角的位置上向他招手。
他来得更早，有什么事情要谈吗？崔龙坐下。周锐为他倒了一杯茶水，停顿下来，让他感觉到事情的重要：“我想知道，你的业绩在这两个季度为什么掉下来了。”
“为什么问这个问题？”崔龙直视周锐。
“你连续两个季度都没有完成任务，知道这意味着什么吗？”周锐暗示，他一直想找到答案，现在时机成熟。
“离开，我准备好了。”崔龙早已经想好答案。
“我想知道原因。”周锐继续追问，这里面必然有很多内幕。
“好吧，我实话实说。我三年前加入司，业绩不错，这你知道。然后陈明楷进公司，当了中国区的总经理，他带来魏岩，魏岩带来李朝东，老人一个接一个地离开，销售团队都换成了他们信得过的人。”
周锐注视着崔龙，从中阅读出心理状态。常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，右侧负责听觉、视觉和触觉。如果目光在向右侧旋转，表示回忆，这个人所说的应该是事实。如果目光向左侧旋转，表示正在推理和分析。如果目光左右旋转，对方很可能谎话连篇。周锐感受到真实，他听说过这段往事，当时他正在上海忙于建设团队，并不知道细节。
“取得业绩最快的方法不是在市场上打出来，而是从内部夺取，只要把最优秀的客户经理挖来，最优质的客户就能被带过去，业绩就能出来。他们要搞垮我以前的主管，请我吃饭，承诺更高的薪水，投奔他们的怀抱。我们是多年的好友，我不想落井下石，拒绝了。他们开始折腾，真佩服他们的创造力。”崔龙停下来喝了一口茶水，“他们将销售人员的简历交给猎头公司，我每天都要接到猎头公司的四五个电话，很多同事莫名其妙地去面试然后离开，包括我当时的主管。”
周锐对这种做法并不陌生，这不失为一种好方法，不用赔偿又把不要的人推给竞争对手。崔龙找到发泄的机会，滔滔不绝：“对于没走的，他们借口调整组织结构，将优质客户全部转走，搞出排行榜贴在大门口，连续两个季度没有完成任务，必须走人，他们有的是办法。”
“你为什么没有走？”
崔龙的倔脾气上来，瞪着眼睛：“我偏不走，在家里睡觉，他们就是不敢正大光明地处理我。”
“他们让我请你走。”周锐不想讲会议中的细节。
崔龙早就毫无顾忌：“我对他们佩服得五体投地，一举多得啊。先把我这个茅坑里的石头搬走，我必然大吵大闹激化团队的矛盾搞得你难受，你又少了一个人，更加不可能完成任务了，天才啊，可惜全用在内耗上了。”
“你打算走吗？”周锐要了解他的立场。
崔龙现在过得很舒服很享受，拿着薪水在家休息：“他们没胆量公然和我对抗，我为什么要走？”
“这不是浪费时间吗？你拿到薪水就开心了？还想不想有发展？我欢迎你留下来，但是不能在家休息了，我们应该大干一场！”周锐直截了当地说道。
崔龙抬起头望着周锐，他外表装着得意扬扬，闲在家里，做饭洗衣服也浑身不自在：“我有个问题不明白，陈明楷为什么要对付你？他正需要像你这样能做事的人。”
周锐苦笑一下摇头：“也许像他说的，逼着我将北京的业绩做出来。”
“不像。”崔龙摆手，“陈明楷把残兵败将交给你，分明是不想让你出业绩。”
周锐心里认可崔龙的话，可也只能摇头，看见肖芸和谢伊出现在咖啡厅，便走过来拍拍崔龙的肩膀：“不管怎么样，置之死地而后生吧。”
周锐团队准时赶到，他对着桌上的一摞电影票：“我们争取四点钟开完会看电影。”
“为什么要看电影？”现在是上班时间，谢伊好奇。
“我要感谢肖芸，她发现了一个超级大单，这是完成任务的唯一战机。上班看电影，大家能保密吗？”
众人露出欣喜的表情：“好，这是我们之间的秘密。”指责不能提高团队士气，仔细地观察并找到每个人的长处，毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以激励下属。他们屡遭挫折并灰心丧气，现在眼里迸出久违的兴奋火花，士气正在缓慢恢复。
周锐切入正题：“我们虽然业绩不好，可是我们手中有公司里最有潜力的客户，还有十一周，还有反败为胜的机会，大家有什么主意？”
崔龙对这个问题有过深思熟虑：“时间是主要问题，大客户总是在销售人员手中转来转去，没有时间深耕，如果把客户扫一遍，根本来不及。”
客户的组织结构都很复杂，泡一天都不够，蜻蜓点水肯定不行，肖芸赞同：“时间不够，而且在办公室根本谈不出什么。”
“有什么方法能一网打尽？”谢伊参与进来讨论。
方威灵感突现，他常在华东搞研讨会：“找个好的题目，把客户全部请来，一网打尽。”
“用信息安全这个题目，大公司都非常担心系统被攻击。”谢伊负责政府机关，这些客户都非常重视信息安全。
肖芸兴奋地提议：“会后送些小礼品，客户肯定喜欢。”
钱世伟补充道：“干脆管晚餐，每个人负责一个餐桌，关系一次到位。”
大家出谋划策，很快商议出具体的计划，包括请柬和时间。周锐很欣慰：“放在档次最高的地方，才会来高层的客户，什么地方好？”
崔龙立即推荐：“当然是中国大饭店了，吃饱喝足，再安排活动，八仙过海，各显神通。”
方威提醒崔龙：“别忘了一定要让客户填写反馈表，如您最近有采购意向吗？预算多少？这样我们很快就能找到销售机会。”
计划越来越详尽，时间定在三周之后。周锐没看错，他们不是无能之辈。但是仅有士气还不够，还必须有方法。他问钱世伟：“你有什么计划？”
钱世伟正要大干一番，摩拳擦掌：“我从下周起就去见客户，把他们都邀请到研讨会上来。”
“别急。”周锐冷静地劝阻，反问，“商场如战场，你说说，打仗第一步应该做什么？”
崔龙抢着说：“拉着队伍向前冲呗。”
“这是土匪的打法，送死。你知道战场地形吗？树林还是山地？前面有没有埋伏？敌人有多少？用什么武器？”周锐借机点拨，“做不到知己知彼就不要上战场。世伟，你下周哪儿都别去，就做一件事。”
“什么事啊？”钱世伟有些糊涂。
周锐加重语气，吊足大家胃口：“大家知道雷励行吗？”
这是一个大家都如雷贯耳的名字！雷励行曾是捷科大中华区总经理，业界的传奇，现在退出江湖，谁也不知道他的去向，只有他的传说。周锐想起当年的岁月，心潮起伏：“五年前，我还是菜鸟，北京通管局启动智能交通项目，对手是高手中的高手。雷先生传授了一套足以倚天屠龙的秘籍，我们创造了奇迹，将第一台深蓝引入中国。”
新员工培训中，关于捷科中国的发展历程里有这么一笔，钱世伟记忆犹新：“我打听过，听说那个项目是一位叫作骆伽的女销售做的，不知道什么原因，赢了订单之后离开捷科跳槽到惠康，你认识她吗？”
周锐避而不谈，幸好被崔龙打断：“有点儿像武侠小说，降龙十八掌，打狗棍法，六脉神剑，你这秘籍叫什么名字？”
周锐笑着看着崔龙：“巧得不能再巧，摧龙八式。”
崔龙差点跳起来，使劲儿鼓掌：“这名字好，正好给我用，别卖关子了，快说。”
摧龙八式包括销售方法，还有相配合的技巧，当初雷励行是用讲故事的方式传授的，周锐自认没有那个火候和功力，他们也不一定有骆伽的领悟能力，略微简化：“无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。”
钱世伟扑哧笑了出来，这八件事并不像周锐说的那么神奇。
“摧龙八式只是基本路数，还要配合各种销售技巧，熟练使用之后便是高手。但要想成为高手中的高手，首先要练内功。”
“练内功？不会是少林的易筋经吧？”崔龙觉得夸张，“这是不是有点儿走火入魔了？”
“有所成就的人都是相似的，失败的人各有原因。”周锐轻轻说了一句。摧龙八式看似有些离谱，但绝不是忽悠，雷励行传授的方法非同小可，周锐受益匪浅。现在的重点是销售，多说无益，他提醒大家：“只要掌握摧龙八式，一般的对手都可以应付，可一旦遇到高手中的高手，便束手束脚施展不开。世伟，你说说，应该怎么收集资料？”
钱世伟做过多年销售，这个问题过于简单，脸上露出不屑：“方法有很多种，比如上网查，看客户内部杂志……”
“收集资料如同作战时收集情报，不可疏忽，否则后果不堪设想。”周锐看出他并不服气，“第一式又分成四步。在战场上，收集资料的方法有很多，比如派出斥候骑兵去战场侦察或者查阅地图等等，但这些方法只能得到皮毛，最了解敌人的永远是敌人自己。”
崔龙恍然大悟：“抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就用美人计。”
周锐把客户内部愿意透露资料的人叫作内线，收集资料是销售的第一式，发展内线又是其中第一步。肖芸想起那天见涂主任的过程：“没错，那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”
周锐没有内线，不知道如何下手，见了陈刚全面完整清晰地收集过资料后，便像打开一盏灯照亮了前进的道路：“资料有很多种，包括组织结构、个人资料、竞争对手的情况，等等。”
方威对收集个人资料最有心得，补充说：“个人资料最重要，包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家里有几只老鼠都要数一数。”
资料的收集和分析是制订行动计划的关键，周锐举出一个例子：“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗？”
崔龙是“二战”迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”
“为什么要在这一天登陆？”
“盟国答应苏联，尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”
“崔龙说得都对，但还另有玄妙。”周锐故作神秘，“因为这天是一个女人的生日，猜猜她是谁？”
崔龙答不出来，咕哝着说：“英国女王的生日？为了庆祝生日？”
“这是中国人喜欢做的事情。”周锐笑他想象力丰富，“不是英国女王，而是隆美尔夫人的生日。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦察机关发现他们感情很好，他一定会回德国老家为夫人过生日。因此他们综合多种因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔在八百公里外的家乡为夫人举办生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有隆美尔的命令不能投入战斗，盟军顺利登陆，取得桥头堡。”
这足以说明收集资料的重要性，钱世伟听得津津有味，接着问：“第三步是什么？”
“消化和分析资料，否则就是糟蹋。第三步应该对客户的组织结构进行分析，从客户级别、职能以及在采购中的角色中找到入手的线索。”周锐接着强调，“很多人只知道向前冲，不清楚客户间的关系，失败就近在眼前。”
“第四步呢？”谢伊一直在听，产生了浓厚的兴趣。
周锐不答反问崔龙：“如果谈恋爱结婚，你找女朋友有什么要求？”
崔龙愣了一下：“那要什么条件？”
周锐用比喻回答解释第四步：“首先你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完，他继续说：“其次，人家没有结婚，不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。年龄也该跟你差不多，你不需要去幼儿园培养，对吧？同样的道理，我们的时间和资源有限，一定要不见兔子不撒鹰。为此，第四步就是判断销售机会，挑选客户，免得浪费时间和资源。”
谢伊觉得在这方面自己做得确实不到位，着急地问道：“有判断标准吗？”
周锐今天讲了这么多不传之密，故意卖乖：“我就白讲了吗？”
钱世伟兴奋得连叫“师父”，周锐佯作不高兴：“不行，要实惠的，今天晚饭谁负责？”
“这要求不高。”钱世伟点头答应，然后立即催促，“怎么判断销售机会？”
周锐扫了一眼团队，说出最关键的部分：“要问自己四个方面的问题，客户有预算吗？我们能解决客户的问题吗？我们能赢吗？值得赢吗？每个方面都有五六个判断标准，今天不能全讲，而且也不能一顿饭就把所有好东西都掏出来。世伟，你下周就做一件事，将客户资料全都列出来，分析并判断清楚。”
钱世伟深有体会，受益匪浅，想起周锐三言两语就帮自己要回客户，不禁折服。崔龙做过销售，第一次听到梳理得这么完整的方法，举起手来：“下次我请客，值，几顿饭都值。”
“好，现在是电影时间。”周锐看看表，还有最后一个困扰他的问题，会不会是他们发短信，让我不要来北京：“我回北京前，谁给我发过短信？”
大家都摇头。
周锐让肖芸和方威搭自己的车，并提醒肖芸系上安全带：“你怀孕，我想让方威协助你负责经信银行的项目，做成一人一半，有意见吗？”
这很公平，肖芸点头同意：“好，我尽快带方威认识客户。”
“和涂主任去听场音乐会。”周锐刹车，掏出音乐会的门票交给方威，“这个项目交给你，知道这意味着什么吗？”
方威点头，这个订单寄托着周锐完成任务的全部希望，一旦输了，后果严重。周锐叹口气：“商场如战场，有的仗可以打，有的千万不能打。只要有可能，我会离这个订单远远的，可是不打，我们完成不了任务，打了还有一线生机。如果输了，你要想清楚。”
方威已经有心理准备，踏入战局的时候，脑袋就被别在裤腰带上了。他轻轻吐出四个字：“顶多辞职。”
周锐说声“谢谢”，方威拍拍他：“我们是兄弟，你这样的处境，我怎么能抛下你不管？”
11、周六，晚上九点十分
方威本来对古典音乐一窍不通，今天却开了窍。
为了和涂主任有共同语言，他买了一本肖邦的传记，啃了整整一天。钢琴曲变成血肉丰满的故事，方威听得入神，直到音乐戛然而止。他和涂主任读音乐学院的女儿聊得兴高采烈，肖芸插不上话。这小子的音乐造诣这么高，居然说得这位音乐专业的女孩点头如捣蒜。
车停进停车场，肖芸乖巧地拉着涂主任的女儿逛商场。方威和涂主任则坐在星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信银行的项目。方威请他出谋划策：“您看，我们有戏吗？”
涂主任摇头：“这是金融行业今年最大的采购，众多公司必然蜂拥而至，要赢下来不容易。参与这个项目的公司可以分成三类。第一类是实力最弱的内地公司。我不是贬低，客户关系管理是新兴技术，内地还没有成功的先例。内地公司加入，可以有效压低跨国公司的报价，但它们没有希望。第二类是港台或者合资公司，它们可能在香港或台湾有过成功案例，但难以把握经信银行这么大的系统，机会也不大。无论内地公司还是港台公司，都是重在参与，志在拿到各个省延续出来的生意。真正有希望的只有跨国公司，毕竟最先进的技术掌握在你们手中，我们也可以从这些跨国公司的成功案例中，学习我们需要的方法和经验。”
方威故意试探，引他多说：“那我们不是很有希望？”
小公司吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点儿汤。涂主任开始透露真正的秘密：“猜猜，在这个项目中真正坐庄的是哪家公司？”
“惠康。”方威想也不想。
惠康最主要的对手就是捷科，必然想方设法置捷科于死地。涂主任善意提醒：“他们关系深厚，技术和产品的实力不输于你们，千万不要硬碰硬。”
客户永远是最好的老师，方威虚心请教：“我该怎么做？”
涂主任斟酌着说：“崔行长分管这个项目，他要去上海参加一个展览，专门考察这个项目，你们可以想想办法。”
(https://www.biquya.cc/id139797/56793150.html)
1秒记住追书网网：www.biquya.cc。手机版阅读网址：m.biquya.cc