林雅兰喜欢上班喜欢工作的重要原因，第一、是因为可以通过工作努力赚钱，第二、就是因为通过努力可以获取成就感。
工作十几年，林雅兰一直很庆幸自己之前所从事工作都能给自己这种感受，也庆幸在职场因为自己全力以赴而得到认可。
也许正是因为之前在DLE的职业生涯一直很顺畅，林雅兰才会在36岁被劝退的时候感到如此沮丧。
但相比较起很多名人典故的奋斗故事来说，林雅兰自认为曾经飞得并不算高，摔得也不太狠，完全可以重整旗鼓。
为此，她很快就做好了重返工作岗位的准备。
周五上午，司朗送林雅兰去位于中关村的新源公司上班。
放下林雅兰后，顺道拜访了张兰介绍的那位IT公司老板，两人做了两个多小时的长谈。
这家公司的规模并不大，主要是提供企业IT整体解决方案的专业服务和技术支持。
在交谈中，司朗了解到这家公司正在做几个项目的方案时，就随口提了几点专业性的建议，并和这家公司的相关技术人员做了沟通和讨论。
回到家后，司朗又整理了一个系统性的方案，通过微信发给了那位老板。
......
上班的第一天，林雅兰找到人力，办理好了入职手续，而后，便跟随胡总去了门市。
到了门市，胡总指着一位年轻男人介绍说：“这是销售总监邱陆明。”
又指着林雅兰对邱陆明说：“这是新入职的销售经理林雅兰，好好带。”说完，他便离开了。
邱陆明看着林雅兰说：“雅兰姐，我听说你比我大，叫你雅兰姐可以吧？”
“可以的，邱总好。”林雅兰对他点了点头。
“雅兰姐，对于您来说，销售工作并不难，首先把既定的销售目标，分解成每一个阶段的实施计划。
而每一个阶段的计划，实际上就是一个细分目标。再制定出细分目标的实施计划，如此类推，就可以制定出全年、半年、季度、月、周、日的细分目标和计划。
另外，面对客户的时候，要善于发现客户的问题，找出客户的需求，抓住重点，有针对性提供能满足客户需求的产品和解决方案。”邱陆明一边宽慰着林雅兰，一边将销售工作的重点向林雅兰做了介绍。
见状，林雅兰心想，想必胡总已经事先将自己的情况告知了邱陆明了。
林雅兰对邱陆明说道：“谢谢邱总，一切服从邱总的安排，我会努力的。”
“好的。姐你刚来，按规矩要先背销讲，我等下发你一个销讲文档，你可以去事务那边打印一份，销讲每天都会考核，直到你完全通过考核，能熟练接待客户了，才会安排你正式独立上岗。”
“好的邱总，我知道的。”
“这段时间，你白天还是要去拓客，今天就不用了，拓客小组已经出去了。晚上大家回来开会的时候，我再给你分组。
你之后就跟着小组分配，按拓客地图分配出去就行了。”
“好的邱总。”林雅兰认真地点头回应。
接着，林雅兰添加了邱陆明的微信，接收了他发过来的销讲百问文档，找了门市的事务打印出来。粗略看过后，又细致的过了一遍。
什么是销讲？
通俗的理解，销讲就是不仅会说，还要会卖！
销讲的范围很广，它不仅仅指卖东西，更多的是学会沟通，与人沟通，与领导沟通，与下属沟通，与客户沟通，与合作伙伴沟通，在沟通的同时，有效的达成你想要的目的。
有些人能说会道，但总是卖不掉东西，这叫会说不会卖。
有些人很会卖，但不会说，不敢说，这叫会卖不会说。
这两种人都直接影响销售的最终成交。
销售不是说的好，而是说的对。而最关键的临门一脚是收钱。
你会说话，会造势，会销售，东西再好，这些都没用，钱收不到，结果等于零。
林雅兰在DLE刚入职的时候做过文案，后来又有十几年策划的经验，她很快的拎出了产品的价值、卖点、逻辑，打算晚上下班回家用电脑重新罗列一下，做一个思维导图。
晚上，吃过晚饭后，销售们陆续回门市开晚例会，大家一一汇报并分析了一天的工作内容，拓客细节和客户登记情况。
等每个人都汇报完，邱陆明向大家介绍道：“这位是我们新来的同事林雅兰，大家欢迎。”所有的面孔便都齐刷刷看向了她，一起鼓掌。
林雅兰起身对着大家轻轻鞠躬道：“谢谢大家，我是销售小白，今天第一天到岗，以后请大家不吝赐教，多多照顾。”
大家又拍了拍手。
邱陆明指了一个女孩子说：“白雪，林雅兰就分到你们团队。从明天开始，林雅兰的销讲基础考核和外出拓客安排就由你负责了。”
名为白雪的漂亮姑娘回应说：“收到，邱总。”
中关村大部分电脑公司，在前期对销售团队与其说是组建，不如说是拉人。
这个阶段对入职的销售人员素质考核和要求都会偏低，但在入职之后，销售总监和销售主管便会通过各阶段销讲的考核、前期客户登记的数量、有效客户的判断及储备，结合个人业绩做出综合评价排名，进行优胜劣汰！最终达到公司能够承载的人员编制数量。
为了做好管理，销售总监还会对销售团队进行分组，甄选出经验较为丰富，有以往业绩的作为小组的销售主管，由销售主管给小组定目标、下任务，每个小组之间便会进行客户信息登记、购买预测登记和销售业绩的直接PK，以此为根据，进行小组及其成员的奖罚考核。
新源公司现有4个小组，白雪的小组加上林雅兰之后有8个人，四男四女，陈铁、马国成、姚建东、刘飞都在这个小组，正好和其他小组的人员齐平。
小组的成员纷纷和林雅兰打招呼。
“雅兰姐，我是小虎牙刘璐。”姑娘笑笑，确实有两颗虎牙，怪可爱的。
“我是曲燕萍，他们都叫我小胖。”一个齐耳短发白白胖胖的女孩儿说道。
“王艳琳！”一位姑娘朝林雅兰点了点头，刘璐便插嘴说：“她是黄晓明的脑残粉！”
团队中几个女生便笑了起来。
其他四个男人用不着介绍了，林雅兰昨天就认识了，都是原来DNX大客户部的帅哥。
林雅兰和他们一一握手，说着：你好、你好，幸会、幸会。
“我们又见面了！”陈铁等四个男人齐声说道。
“很高兴与你们一起共事。”
四个男人目不转睛的盯着林雅兰，脸上写满了春风。
其他三位年轻的女孩儿见状，不由得露出意味深长的笑容，发出长长的“哦……”声。
......
第二天上班，任务是出去拓客，白雪在分派今天任务之前，先给8个人分了组，考虑到需要的宣传资料比较多，所以一男搭配一女。林雅兰和姚建东分到了一个队。
任务是每个人必须在规定的区域内，得到10个客户的详细信息。
分配好了任务，白雪给大家分配拓客地图。
林雅兰做了记录后，便开始做第一次拓客的外出准备工作。
在准备出发前，同事们都去了仓库搬所需物品，主要是宣传资料和拓客小礼品。
林雅兰对姚建东商量着说道：“建东，我们20分钟之后再出发可以吗？我想先在网上查一下我们将要去的两个小区的具体信息。”
姚建东不解的说道：“这没什么好查的吧，两个都是老旧小区，我们去现场看不比网上了解的更清晰些？”语气里透着稍许不屑。
林雅兰解释道：“我想先了解这个小区有多少住户，有多少楼栋，是多少年的小区。对于这些基础内容，网上的总结会比现场更直观。”
“又不是去摆点，知道有多少户有什么用，难道我们会一家一家跑吗？差不多就行了。”
“那要不这样，你先过去，我稍后自己过去，你分我500份宣传资料就行了。”林雅兰不得不如此提议道。
“行吧！小礼品我也放一些在这，你记得拿。”姚建东说着，把刚从仓库搬出来的宣传资料从手中放下，大致拢了一拢，又留了一小堆小礼品在地上，接着对林雅兰说道：“你到小区之后，电话或微信联系我。”说完，便一个人先出去了。
“好，谢谢。”林雅兰看着姚建东离去的背影，不由得苦笑了一下。
心想：看来，一线销售的工作，不仅仅是如何完成任务，还有相互之间的工作配合问题……
这是林雅兰职场销售生涯中，第一次真正意义上的外出拓客。
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